J’ai souvent entendu dire que lorsqu’un donateur s’engage à faire un legs ou un autre type de don planifié, il fait son dernier et meilleur investissement dans une organisation. Les collecteurs de fonds, les membres du Conseil et les bénévoles en sont venus à croire que l’objectif ultime est d’atteindre le sommet de la pyramide. Une fois au sommet, tout le monde peut commencer à glisser vers le bas.

Curieusement, je n’ai presque jamais entendu cela de la part des donateurs.  Je les ai peut-être épuisés dans le processus de négociation de leur engagement, mais ils n’ont jamais pensé que c’était terminé. Leur don repose sur la croyance qu’il rendra les miracles possibles. Leur lien avec l’organisation vient de devenir plus intéressant.

Vous pouvez le voir dans leurs yeux et l’entendre à travers leurs mots. Ils sont prêts à plus si nous sommes assez intelligents pour lire les signes. Penser qu’un don planifié est le soutien final du donateur n’est qu’une mauvaise compréhension de ce dernier, de sa motivation et de son désir de s’engager. Nous risquons de manquer beaucoup d’occasions de collecte de fonds et de développement.

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Qu’allez-vous en faire ?

Un don qui tombe dans un portefeuille de dons planifiés n’est que le début d’un soutien sur la durée. Cela a une importance significative pour votre organisation.

Les collecteurs de fonds vigilants le savent et l’intègrent dans tout leur programme de développement. Les donateurs qui font la démarche de comprendre et d’apprécier pleinement le travail de votre organisation ont adopté des raisons fortes et convaincantes pour continuer à vous soutenir.

Pensez à cela. Un donateur qui engage ses actifs, ayant une incidence sur sa succession, pour soutenir une cause obtient clairement l’impact de ses dons. D’après mon expérience, ces types de donateurs ne bricolent pas leurs trésors. Ce sont des personnes réfléchies et engagées qui ont l’intention de faire une différence. Vous voudriez vous associer et communiquer avec elles le plus longtemps possible.

C’est le genre de personnes que vous voudriez que d’autres rencontrent. Vous avez travaillé dur pour les amener à ce stade alors il ne faut pas gaspiller l’occasion. C’est la clé de toute une série d’avantages et de retombées qui ont une incidence sur votre plan de développement et votre organisation.

Demandez-leur de donner

Les donateurs de dons planifiés peuvent encore faire un chèque à Noël ou acheter un billet pour un événement. Les dons annuels sont axés sur l’amélioration et le renouvellement des dons pour répondre aux besoins courants. S’il y a un groupe qui devrait comprendre ce qu’il en coûte quotidiennement à votre organisation pour changer le monde, ce sont bien les donateurs qui effectuent des legs.

Mettez-les au défi de bien donner. Les mêmes donateurs qui ont reporté leur don par l’entremise d’un legs ont encore des ressources financières ou d’autres ressources courantes pour aider à acheter de l’équipement ou à financer un service spécial. Si un désastre survenait, vous demanderiez probablement à vos plus fidèles partisans de vous aider à reconstruire, à remplacer ou à rénover. Vous devrez puiser dans ce bassin de personnes qui connaissent et aiment votre organisation.

Pratiquez une intendance extrême et quelques autres choses

Vous allez consacrer des ressources à des initiatives d’intendance, alors faites-en une expérience dans les deux sens. L’intendance n’est pas une reconnaissance mais bien un moyen de célébrer la philanthropie. Il est possible de proposer à des donateurs d’assister aux réunions du Conseil d’administration et des comités ou à un événement spécial pour raconter leur histoire et parler de l’excellent organisme qu’ils soutiennent. Demandez à ces donateurs d’être interrogés par les médias locaux sur ce que la philanthropie signifie pour eux et pourquoi ils vous soutiennent. Pratiquez la reconnaissance réciproque et utilisez leurs réseaux par le biais de leurs médias sociaux.

Il faut dépenser de l’énergie pour persuader, préparer, former et gérer cela, mais le gain est énorme lorsque d’autres donateurs commencent à suivre l’exemple.

Vous accomplissez l’objectif fondamental d’un programme de développement en liant les donateurs à votre organisation lorsque vous leur donnez quelque chose d’important à faire. Le fait de donner aux donateurs la permission de diffuser leur opinion sur la qualité de votre organisation permettra d’accomplir cela et de soutenir, en même temps, d’autres travaux de développement. Pensez aux portes qui pourraient s’ouvrir avec la bonne promotion.

Dans mes postes de consultant, je suis souvent confronté à l’idée préconçue qu’il existe un nombre limité de manière dont un donateur peut aider une organisation.

Il y a les bénévoles et le personnel surchargés et sous-estimés que les dons planifiés peuvent aider à motiver et à retenir. Quoi de mieux pour souligner l’importance du travail que font les bénévoles et le personnel ? Quel endroit merveilleux pour eux de faire leur travail ?

Il y a un don d’argent, (bien sûr qu’il y en a un!) et avec un peu de créativité, il pourrait y en avoir beaucoup plus. Mais regardez aussi vos donateurs de dons planifiés pour promouvoir votre organisation, accroître votre visibilité et votre notoriété. Appuyez-vous sur leur motivation et leur engagement pour accélérer les activités d’intendance. Ils sont des exemples d’engagement communautaire.

Nous sommes des professionnels. Il est de notre devoir de nous assurer de montrer aux donateurs toutes les façons dont ils peuvent exercer leur pouvoir philanthropique, et de les aider à le faire souvent. Si nous le faisons, ils continueront à investir dans des programmes et des services clés, à défendre votre cause et à parler aux autres de la formidable organisation qu’ils soutiennent.

John Phin 
Responsable régional, Ouest du Canada, BNP GOLDIE Canada.

John est un auteur collaborateur de The Vigilant Fundraiser et rédige de nombreux articles sur la collecte de fonds.